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在“2003年南方汽車營(yíng)銷精英對(duì)話”上，經(jīng)銷商與制造商的敏感關(guān)系成了與會(huì)人員共同關(guān)注的重要話題之一。而經(jīng)銷商求著、甚至供著制造商以便能多拿車賣的現(xiàn)象，似乎在業(yè)內(nèi)普遍存在。
按常理，制造商的車要由經(jīng)銷商來賣，后者應(yīng)該占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，前者才處于被動(dòng)地位。但汽車業(yè)的怪圈讓一位經(jīng)銷商大倒苦水：就算是生產(chǎn)廠家的一個(gè)小兵，到了我們這里都成了“欽差大臣”，都得像公司大領(lǐng)導(dǎo)般小心伺候著，否則最終吃虧的還是經(jīng)銷商。如此一來，就算是專賣店的老總有時(shí)也不得不低聲下氣地陪上不少笑臉。
一般說來，一家經(jīng)銷商只能銷售一家企業(yè)甚至一個(gè)品牌的車型，有時(shí)連同一制造商的車型都分兩個(gè)渠道銷售。比如最近華晨的經(jīng)銷商就不能直接銷售國(guó)產(chǎn)寶馬，必須重新來過。而要想同時(shí)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的車型，讓購(gòu)車者在一個(gè)展廳進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比，這簡(jiǎn)直是天方夜譚了。
有經(jīng)銷商稱，對(duì)于那些非常有實(shí)力的經(jīng)銷商，生產(chǎn)廠家一般不會(huì)那么高調(diào)，但會(huì)制定一些特別的返利政策，根據(jù)趨利原則，讓經(jīng)銷商專攻一個(gè)品牌。這樣做導(dǎo)致的最終結(jié)果是經(jīng)銷商要做大，不得不加大投資力度，以取得讓廠家重視的地位。這也是目前經(jīng)銷商與制造商的矛盾。
正是有了以上原因，制造商只鼓勵(lì)經(jīng)銷商在自己的一個(gè)專賣店里做文章，而限制跨區(qū)域銷售。比如說，有的廠家將廣東地區(qū)劃分為幾大區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)，否則將受到廠家的懲罰；而有的制造商做得更絕，將廣州市分為幾個(gè)區(qū)域，一條街道的兩邊分屬兩個(gè)經(jīng)銷商的“勢(shì)力范圍”，不得過界售車。但制造商的指揮棒管得了經(jīng)銷商，卻管不了消費(fèi)者，于是又規(guī)定，消費(fèi)者可以跨區(qū)買車。其實(shí)，這話說出來都有點(diǎn)害羞，難道你還能限制消費(fèi)者的自由？
不過制造商對(duì)此自有說法，最多的理由莫過于“保護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商的權(quán)益，穩(wěn)定銷售市場(chǎng)的秩序，讓經(jīng)銷商做好服務(wù)”。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)勝劣汰是最基本的競(jìng)爭(zhēng)法則，廠家的做法無疑是與之背道而馳。對(duì)此，處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商為了不得罪廠家，也只能忍氣吞聲。
在此次對(duì)話中，有與會(huì)者談到，在家電業(yè)，制造商面對(duì)蘇寧、國(guó)美這樣的大經(jīng)銷商，所采取的態(tài)度與汽車廠家正好相反。舉例來說，在是否降價(jià)的問題上，蘇寧、國(guó)美可以與廠家平等對(duì)話，甚至在對(duì)話中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。而汽車經(jīng)銷商在同樣問題上，完全處于任廠家宰割的地位，不論一個(gè)車型是否為市場(chǎng)接受，接受程度如何，在價(jià)格上經(jīng)銷商是沒有任何發(fā)言權(quán)的。而一旦廠家降價(jià)，經(jīng)銷商只能接受，根本沒有商量的資格。當(dāng)然，這樣做的結(jié)果則是由經(jīng)銷商承擔(dān)降價(jià)帶來的利益損失。
不過，允許銷售商銷售任何廠家車型的《歐盟競(jìng)爭(zhēng)法》很快就會(huì)在歐盟國(guó)家正式實(shí)施。這部將改變汽車銷售圖景的政策或許能對(duì)國(guó)內(nèi)的汽車銷售行業(yè)帶來新的啟示。
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