人們買(mǎi)車(chē)有一個(gè)選擇過(guò)程。大家往往對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)的情況比較了解，但在進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)店之前，消費(fèi)者是如何決策的呢？前不久，記者的一個(gè)朋友讓記者親身體會(huì)到了他在購(gòu)車(chē)時(shí)遇到的困惑。

　　劉斌的煩惱

　　劉斌是記者的朋友，他是位建筑設(shè)計(jì)師，已在北京工作近10年。9月11日，他突然問(wèn)記者：“我想買(mǎi)輛10萬(wàn)元左右的車(chē)。你幫我看看，哪輛車(chē)好？”沒(méi)想到，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻著實(shí)把記者“折磨”了一番。

　　劉斌突然要買(mǎi)車(chē)是因?yàn)檎{(diào)動(dòng)工作后，家離單位太遠(yuǎn)�！拔疑蟼�(gè)月調(diào)動(dòng)工作到另一家設(shè)計(jì)研究院工作。

　　但是新單位在北京西北部北五環(huán)外的百望山附近，而我家在東南二環(huán)的左安門(mén)外，正好是北京城的大對(duì)角�！彼�說(shuō)，“這段時(shí)間上下班坐地鐵、城鐵、公交實(shí)在太痛苦，打車(chē)也相當(dāng)貴。我和老婆一合計(jì)，與其花錢(qián)又受苦，還不如買(mǎi)輛車(chē)自己開(kāi)，繞道五環(huán)還能快些�！�

　　復(fù)雜的條件

　　聽(tīng)了他的話(huà)，記者深表同情。那么他究竟需要什么樣的車(chē)呢？

　　“我想買(mǎi)輛10萬(wàn)元左右的車(chē)，要省油點(diǎn)的；出去辦事還能符合身份的；還有，我老婆開(kāi)也要比較方便。”劉斌一口氣給記者列了好幾個(gè)條件。

　　針對(duì)這么多的條件，記者給他粗略地開(kāi)了個(gè)單子：POLO勁情、馬自達(dá)3、頤達(dá)、騏達(dá)、SX4天語(yǔ)、凱越、思迪。記者建議他，如果要省油，還是買(mǎi)1.8L以下的車(chē)為好；如果希望不使自己公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)“跌份兒”，車(chē)型就不要太家庭化；如果老婆也要開(kāi)，還是買(mǎi)自動(dòng)擋的吧。這幾款車(chē)都有符合條件的類(lèi)似車(chē)型可供選擇，但具體喜歡哪一款還得看自己的選擇？

　　左右為難

　　聽(tīng)了記者的建議，劉斌出人意料地提出了自己的看法。他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話(huà)，我挺喜歡畢加索的。喜歡它的造型，真的很有個(gè)性。但我不清楚，它是不是符合我的需要。馬自達(dá)3看上去挺有動(dòng)感的，造型也好看，但空間會(huì)不會(huì)小了點(diǎn)。凱越據(jù)說(shuō)各方面都挺合適，不知道是不是這樣。至于其他的車(chē)，我都太沒(méi)注意�！笨吹贸觯�他在選擇自己喜歡的車(chē)和自己需要的車(chē)之間徘徊不決。

　　其實(shí)，很多情況下，大多數(shù)人知道自己應(yīng)該在什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)，卻并不是真正清楚自己究竟該買(mǎi)什么樣的車(chē)。每個(gè)人心目中都有獨(dú)特的審美觀，每個(gè)人心里都有自己喜愛(ài)的，并且接近自己消費(fèi)能力的車(chē)。同時(shí)，大多數(shù)人又往往會(huì)針對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的需要和社會(huì)環(huán)境的約束，提出各種各樣的購(gòu)車(chē)條件。因此，購(gòu)車(chē)決策成了“思想斗爭(zhēng)”。用句套話(huà)說(shuō)，就是他們得在“現(xiàn)實(shí)需要”與“個(gè)人理想”之間找出最大的共同點(diǎn)。

　　油耗最重要嗎

　　一提起買(mǎi)車(chē)，人們嘴上掛得最多的一個(gè)詞就是“油耗”�？墒牵�一旦進(jìn)入真正購(gòu)車(chē)決策的環(huán)節(jié)，油耗問(wèn)題又被降到了第二位、第三位。只要油耗指標(biāo)還還處于可接受范圍之內(nèi)，那么，它就不是最重要的問(wèn)題。劉斌也是這樣。當(dāng)記者告訴他，如果都裝配的是1.4L、1.5L或1.6L發(fā)動(dòng)機(jī)，上面幾款車(chē)型的油耗都相差不會(huì)太大，而且也不高，他就再?zèng)]提油耗的事。

　　先入為主的造型觀

　　現(xiàn)在，他更注重汽車(chē)的款式造型�！胺凑�我的預(yù)算就10萬(wàn)元左右，現(xiàn)在不可能買(mǎi)更貴的車(chē)，還是選個(gè)好看些的吧�！彼�又想起了畢加索。不少人和他一樣，喜歡一款車(chē)就一直會(huì)想著它，直到看到另外一款符合自己審美觀點(diǎn)的車(chē)出現(xiàn)。

　　對(duì)劉斌來(lái)說(shuō)，這另一款車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)———馬自達(dá)3。從他談自己喜歡的車(chē)時(shí)，記者就發(fā)現(xiàn)，他的骨子里是喜歡時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)的，是想展現(xiàn)個(gè)性的。這在他對(duì)畢加索的稱(chēng)贊和對(duì)馬自達(dá)3的評(píng)價(jià)中可見(jiàn)一斑。盡管他希望自己的車(chē)也能在公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中使用，但并沒(méi)有提出非要方方正正、中規(guī)中矩的車(chē)。因此，記者建議他先確定畢加索和馬自達(dá)，再看看別的方面，比如配置。

　　品牌比配置重要

　　同是10萬(wàn)元的車(chē)，在配置上有不同。不過(guò)，記者發(fā)現(xiàn)，這個(gè)價(jià)位的主力車(chē)型分兩類(lèi)，同一類(lèi)別中配置雷同程度很高。一類(lèi)是品牌知名度較高，品質(zhì)較好的產(chǎn)品，它們?cè)诒ＷC基本安全配置之外，額外配置不多。另一類(lèi)是品牌知名度較低、品質(zhì)一般的產(chǎn)品，它們的各項(xiàng)配置都很多，有一些甚至是中高級(jí)轎車(chē)上才使用的配置。

　　這兩類(lèi)車(chē)都有相當(dāng)多的支持者。有人認(rèn)為前者牌子響、有面子，配置少些就將就了。有人則要實(shí)惠，牌子響不響都一樣，只要車(chē)實(shí)在。劉斌還是挺看重品牌的。他說(shuō)：“我不想選不知名的牌子。你建議的幾款車(chē)配置都差不太多，牌子也還行�！�

　　金錢(qián)和時(shí)間哪個(gè)更重要

　　現(xiàn)在，就看價(jià)格了。劉斌所喜歡的畢加索只有兩款，一款1.6L的手動(dòng)擋，廠價(jià)12.58萬(wàn)元，另一款是1.8L自動(dòng)擋，廠價(jià)是15.38萬(wàn)元。看來(lái)，價(jià)格超標(biāo)了。這在馬自達(dá)3身上同樣存在。廠價(jià)11.8萬(wàn)元的是1.6L標(biāo)準(zhǔn)手動(dòng)版，而最便宜的1.6L自動(dòng)版需要12.8萬(wàn)元。對(duì)此，劉斌似乎并不發(fā)愁，他說(shuō)：“不是說(shuō)9、10月有促銷(xiāo)嗎？這些車(chē)應(yīng)該也會(huì)促銷(xiāo)吧�！蹦懿荒苡写黉N(xiāo)，促銷(xiāo)力度能否滿(mǎn)足他的需要，記者現(xiàn)在還不清楚。但是，當(dāng)記者說(shuō)出即使車(chē)選好了，也不一定能馬上提車(chē)時(shí)，劉斌有些著急。“我可不能等啊，上班下班太折騰啦。”他說(shuō)，“如果真如你所說(shuō)，那我還得再看看�！庇浾呓ㄗh他先到4S店問(wèn)問(wèn)價(jià)格，問(wèn)問(wèn)提車(chē)情況再做決定。他同意了。

　　記者感言

　　盡管他最終沒(méi)有決定買(mǎi)什么車(chē)，但是他清楚了自己想要和能要的車(chē)了。同時(shí)，記者對(duì)人們選車(chē)的心理過(guò)程也有了一定的認(rèn)識(shí)。人們往往會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要，自己或找人幫著挑選一些車(chē)型，與自己的理想車(chē)型對(duì)比，選出最接近或相似的。然后，他們會(huì)去市場(chǎng)上看看選出來(lái)的車(chē)型的配置、價(jià)格等等，再根據(jù)各類(lèi)條件的好壞，最終做出購(gòu)買(mǎi)決策。雖然，這里說(shuō)得比較簡(jiǎn)單，但是，實(shí)際上，買(mǎi)車(chē)的人會(huì)反復(fù)選擇很多次，再在價(jià)格、配置、造型、促銷(xiāo)等觸發(fā)點(diǎn)的作用下做出抉擇。

　　可見(jiàn)，購(gòu)車(chē)者的消費(fèi)心理正在逐漸成熟，追求個(gè)性的消費(fèi)習(xí)慣正逐步發(fā)展起來(lái)。他們?cè)诜磸?fù)比較的過(guò)程中往往會(huì)把車(chē)的本質(zhì)和促銷(xiāo)手段看得更透，進(jìn)而讓他們產(chǎn)生更理性的判斷。這對(duì)培養(yǎng)一個(gè)健康的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境大有好處。