相信很多人還記得2011年的千團大戰。當時風光（查成交價|參配|優惠政策）的團購網站，現在大多都沉寂了。7年后，又一批團購公司進入大眾視野。這一次，和他們的前輩不同，他們加入了社區團購的新軌道。

社區團購最早誕生于2016年的長沙，今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉（查成交價|參配|優惠政策）資本、IDG資本、真格基金等知名VC押注，截至2018年9月底累計融資超過10億。

什么是社區團購？社區團購是以社區為基礎，商家招募業主或便利店主成為負責人，以微信群為載體，負責人在群內發布推廣團購低價商品，用戶通過小程序或微信服務號下單。商家給團長配送商品，用戶在團長處提貨，團長根據銷售額拿提成。遇到售后問題，由團長按照售后標準進行賠償，然后由平臺集中處理。

從上面可以看出，社群團購有四個標準要素：社群、群長、微信群、小程序或者微信服務號。

本質上，社區團購是一種基于微信、輕社交關系(鄰里)的新型電商渠道。

為什么現在社區團購流行？我們可以從以下三點來看：

(1)大環境：微信的高滲透社區場景。

微信是社區團購普及的必要條件。

借助微信這個超級流量入口，擁有龐大的用戶群，通過微信群、小程序等工具與社區用戶建立連接和互動。相比傳統電商平臺昂貴的獲客成本，社區團購的獲客成本要低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶中的普及也是一個重要因素。借助社群的穩定場景，切入社群主的輕社交關系鏈，裂變和傳播的效率大大提高。同時由于社會關系的加持，成功率會大大提高。(2)業務端：降低成本，快速銷售。

從商家的角度來說，社區團購以社區為單位，集體發貨，可以節省一些物流成本。社區主專注于微信群、推廣、溝通的效率也大大提高。同時，在群內有一定的社交關系，可以直接在小程序或者H5頁面下單，不需要找人拼群，提高了轉化率。

此外，社區團購允許商家根據需求備貨，實行“以采定銷”的預售模式，不會出現賣不出太多貨的情況。

(3)用戶端：消費分類對下沉市場的影響。

我們去看了社區團購的發源地長沙——，并不是北上廣深杭州這樣的一線城市。大城市的居民工作壓力大，時間緊。他們對高效購物更感興趣，愿意為便利和高效支付更高的價格。三四線城市用戶時間較多，對時間的關注度較低，價格敏感度較高，獲取高價值商品的渠道有限。

在拼多多，有趣頭條正是在這樣的背景下野蠻生長，社區團購迎合了下沉市場的需求，從而受到用戶的歡迎。

社群團購的具體分析接下來，我們會更詳細的討論社群團購的目標用戶、品類、模式。

(1)目標用戶的特征

如前所述，社區團購的主要用戶來自三四線城市。具體來說，它們具有以下特征：

年齡范圍跨度較大，從年輕人到中老年人，文化程度沒有特別限制。你只需要有一部智能手機，熟悉微信支付的用戶。地域范圍，主要在三四線城市。用戶時間充裕，但不想追求效率。他們對價格更敏感，更在意性價比。社交圈對他們消費的影響越來越大。這一點尤為重要。根據

社區團購選擇的品類主要是生鮮和高頻消費，以及家庭快速消費品。新鮮食品已經成為許多新玩家選擇的關鍵類別。比如“你我你”40%是生鮮，還有米粉、糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。

(3)模式分析

在社區團購的商業模式中，有三個角色：平臺、領導者和用戶。

團購平臺負責提供產品，搭建和管理供應鏈、倉儲、物流配送、售后服務，挑選、開發、管理負責人，提供小程序、微信官方賬號，完成整個商城的基本流程。其中，除了供應鏈，平臺對團隊負責人的管理也是一個重點。

做得好的社群和團長面對其他競品的挖墻腳，容易被短期利益所吸引。團長的薪酬與收入不匹配也會造成團長流失。團長和社團綁定很深，會導致整個社團的失落。

整個模型中最重要的角色無疑是團長。群主負責社群的運營和日常管理，篩選商品并在微信群里推廣，收到后分發。在輕社交的大背景下，團長憑借自己的人脈和信任在平臺上背書。他要想做大，做長遠，需要有一定的營銷能力和一定的商品選擇能力。在社群的微信群里，商品的質量和團長的口碑都很公開，好壞只有一線之隔。

隊長的人選有兩種：馬寶(小區業主)和小區便利店老板。目前，大部分由馬寶領導，少數由社區的便利店店主領導。

馬寶(小區業主)作為負責人強調鄰里關系，負責人推薦的商品可信度較高。同時，小區業主之間有更多的共同話題，尤其是馬寶，便于借助社交圈進行商品轉化。但部分業主缺乏業務經驗，平臺前期的培訓成本和管理成本可能更高。同時，一些生鮮商品的主人家里沒有足夠的儲物空間，容易造成商品的變質和損壞。

選擇便利店老板做團長的好處是便利店可以作為臨時存儲，同時線上用戶線下提貨可能會有二次消費，這是團長的進一步獲利。店主也有一定的業務經驗，培訓成本相對較低。但缺點是這類店主與小區業主的業務關系更為明顯，信譽和社會關系的粘合度沒有馬寶業主高。

用戶加入微信群后，低價參與群毆。這種拼圖不同于拼多多式的拼圖。用戶不需要發朋友圈，不需要到處找朋友要拼圖，不需要找便宜貨。拼圖直接在微信群里完成。用戶更容易成團，用戶體驗也得到提升。社區團購也為用戶拓寬了商品渠道，團購的形式也降低了客單價，滿足了目標用戶對性價比的要求。

社區團購案例

社區團購平臺“你我你”創立于2016年9月，瞄準以社區為入口的家庭消費場景。該公司宣稱，目前已拓展到10多個城市，數萬個社區，日均10萬單，并保持20%-30%的增長速度。

“你我你”是典型的社區團購模式。公司在小區內招募馬寶或業主做群主，引導群主創建微信群。團長在微信群里發布商品。用戶在團長的指導下，通過“你我你”小程序下單，根據訂單數量，第二天送達小區負責人。消費者在團長的提貨點提貨，團長

商品預售制度，以銷售為基礎，降低商品倉儲成本和損耗。社區團購帶來集中配送，降低物流成本。最后一公里由用戶在負責人家里取貨，用戶沒有增加實際難度，平臺也節省了物流成本。作為社群的一個單元，業主之間的輕社交關系，在流量紅利消失的時候，相對降低了獲客成本。在一些社區，每次團購都會有50%左右的用戶參與。同時，組長和用戶在同一個社群，有很多共同話題，交流自然，社群活躍度較高。沒有線下門店，也沒有現有的線下門店，模式是輕。在保證供應鏈的前提下，“爆品預售低價拼裝”的模式復制成本低，便于快速發展。社區團購可以通過高頻生鮮、日常快消品、扎根社區，帶動其他產品的銷售。正是因為以上優勢，社區團購成為2018年資本追捧的熱點，但社區團購也面臨以下挑戰和風險：

供應鏈是成功的關鍵。社區團購的“低價團購”模式決定了商品客單價不能太高。企業為了追求更高的利潤，只能降低進價拿貨，而不能犧牲商品質量。完善高效的供應鏈管理成為贏家。社區團購同質化。社區團購的輕便性決定了它可以快速復制，也意味著它的進入門檻不高。據說目前國內有幾百家社區團購，模式都差不多。產品的選擇，人頭的篩選管理，商品的選擇都差不多。如何實現差異化，如何殺出一條血路，是所有企業必須思考的問題。上校的管理。代表團團長是整個模型的核心之一。如何對團長進行管理和授權？如何避免同行挖墻腳？是另一個重要的挑戰。社區團購的未來發展在微信席卷全國，移動支付普及率提高的背景下，社區團購定位社區，借助社交關系鏈進行營銷渠道的創新。那么如果社區團購繼續發展下去會怎么樣呢？

個人認為未來社區團購可能有兩個發展趨勢：

大浪淘沙，供應鏈更加健全高效，社區負責人管理更加嚴格的企業存活下來，逐漸成為綜合性獨立平臺。形成新的流量渠道和入口，控制眾多社區，提高企業在貨源上的議價能力，整合上游供應鏈，甚至做自己的品牌，成為用戶量大、現金流充裕的線上社區超市。社區團購已經成為線下門店的補充。如果社區團購不能有效解決供應鏈和同質化問題，經過一輪洗牌，社區團購很可能成為線下門店的補充。成為線下門店的流量來源，阿里的天貓店，蘇寧小店，順豐。如果補上社區運營管理，就是這樣的模式。當然，社區團購的未來會是什么樣子？還是需要時間來給出答案。